Muchos sabemos que tenemos un gran producto o servicio y vamos por todos lados tratando de venderlo, pero resulta difícil concretar la transacción.

La buena noticia es que hay una fórmula para optimizar los esfuerzos, y en consecuencia los resultados. Para eso, tenemos que romper ese impulso por correr a generar un Power Point, y en lugar de eso tomarnos el tiempo para planear y estructurar un discurso de venta efectivo.

El 95% de las compañías presentan sus productos y servicios de la misma forma: “Somos la empresa 123, tenemos representantes en todo el mundo, vendemos productos increíbles, somos innovadores, hemos ganado muchos premios, nuestros clientes nos aman”, ¿te suena conocido?

Es por esto que propongo que empecemos a partir de estas 3 preguntas cruciales:

  1. ¿A quién le estamos presentando?
  2. ¿Qué problemas tienen?
  3. ¿Cómo los podemos ayudar?

Una vez que tenemos la respuesta, podemos formar nuestro discurso con estos 9 pasos:

  1. Gancho

Hay que enganchar al prospecto para que ponga atención desde el principio. Un gancho puede ser: un hecho o estadística interesante, una pequeña historia, o una pregunta.

  1. Objetivo

Explica lo que el prospecto obtendrá al escuchar tu presentación. Cómo es que esta conversación lo va a ayudar a ahorrar dinero, ser más productivo, etc.

  1. Mapa a seguir

Enseña al prospecto el “mapa” de tu presentación. Introduce los 3 pilares: el problema, la solución, y el producto. Sigue la vieja fórmula: “Diles lo que les vas a decir, díselos y diles lo que les dijiste”.

  1. Problema

¿Cuál es el problema específico al que se enfrenta el prospecto y por qué? ¿Bajas ventas, baja productividad, perdida de posición en el mercado, o abandono del staff?

Ilustra el problema con una historia, un ejemplo o datos.

  1. Solución

Introduce la solución al problema que acabas de describir. ¿Cómo es que la solución va a ayudar al prospecto a resolver el problema? Dale soporte a la solución con una historia, ejemplo o datos.

  1. Nuestro Producto

Presenta tu producto y se claro en los 3 principales beneficios. Incluye una historia de otro cliente a quien has ayudado. Una historia construye credibilidad e inspira a que las personas tomen acción.

  1. Resumen

Ya has descrito el problema, la solución y el producto a detalle. Ahora diles lo que les dijiste, y resume los 3 pilares para asegurarte de que todos están alineados.

  1. Porqué Nosotros

¿Cómo eres diferente a la competencia? Muchos productos o servicios son difíciles de discernir. En lugar de esto el diferenciador puede ser cómo haces negocio (servicio, velocidad, calidad), el equipo (talento especializado) y/o tecnología propia. Enfócate en un máximo de 3 cualidades distintivas.

  1. Llamado a la acción

Termina tu presentación con un llamado a la acción. ¿Qué es lo que quieres que haga tu prospecto ahora? Recuerda siempre pedir la compra o hacer cualquier otro llamado relevante. Si no lo pides, no lo obtienes.

¿Listo para ganar más negocios?

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